2022年地产人该何去何从？
战略不是研究我们未来要做什么，而是研究我们今天做什么才有未来。
『导语：年关，是心灵最敏感的时间点。回顾得失，憧憬安好。 岁月更迭，你我皆是过客。或成长，或老去；或笑靥如花，或泪流满襟。 我们可能走过很长一段路，本以为离目的地更近了，没想到却南辕北辙，徒悲伤。』
回顾往昔，地产人的2021年，足够魔幻。
谁都没有想到，这一年居然这么难。上下半年，恍若隔世。
不确定性带来的焦虑，有增无减——
爆雷会不会是自己东家？失业啥时降临？该如何转行呢？
全员卖房何时休？市场还能恢复元气吗？买房信心海底捞吗？
传统的经营模式还能维持多久？无底线的竞争会不会愈演愈烈？
2022年，地产人请认清这几个现实：
1，适龄买房人口趋势性减少。预计到2030年，中国60岁以上的人口将达到3.6亿，其中20-40岁年龄段最迫切需要买房的人口，会下降6400万。人口红利萎缩，商品房需求将趋势性减弱。
2，城镇化率进入瓶颈期。从 2018 年开始，我国的城镇化率增速已经不到 1%。2019 年，城镇居民的住房拥有率达 96%，人均住房面积40㎡左右。随着城市化放缓，房地产最终回归到基础设施的本质上来。
3，土地流拍情况严重。2021年50强房企拿地金额从13000亿持续下降到2000亿，下滑了70-80%。房企资产负债表持续恶化，2022年房地产投资必然减弱，全年增速或降至1.3%，商品房销售金额或将萎缩5%左右。
4，恶性循环正在形成：“需求收缩——供给冲击——经济变差——消费投资谨慎——需求收缩——经济更差”。信心重于黄金。但是，经济下行压力加大、房企信用风险，以及房地产税试点，大大抑制了居民购房意愿。
2021年，我国新房成交量18万亿、二手房成交量7万亿，双双达到历史新高。而十年以内，这个数字就可能会实现互换！
很显然，房产经纪行业将会是一条又长又厚的赛道！自从贝壳找房平台在资本市场取得亮眼的成绩后，很多开发商、端口平台、老牌电商都在开始以各种方式进军二手房交易业务，也有一些如我爱我家这样的A股公司开始尝试直营结合加盟的模式扩张。加入平台还是加盟品牌，仿佛已成为二手房从业者都在焦虑的选择题。
那么我们这个行业面临什么痛点呢？
二手房行业常见的业务痛点
一、招人很难，同时留不住新人和优秀的人
新人有底薪，老人无底薪，新人流失率大，老人生存困难同样容易流失，门店最后因为负担不起成本而害怕招聘，最后只能维持几个人的团队，管理和业务均停滞不前，沦为看天吃饭的僵尸状态。
造成这个难题的原因主要是因为：招人本来就很难，招来后又没有高效培养的方法，被迫搞无底薪模式，造成新人老人都管理困难，内部缺乏工作动力，大部分都因为赚不到钱而流失。
二、建立高效流程和标准比人员增加更重要
传统中介企业的管理和业务多是采用线下方式，通过人去进行监督，整个业务和系统没有实现完整的闭环，还停留在人情化做管理、凭感觉做经营的阶段。
小门店管理可以靠人情去进行管理，但公司人员增长到一定数量后统一的流程和标准才能避免人情因素带来的各种内耗，减少沟通成本增加正向合力，让团队呈现协同和竞争并存的良性氛围，管理者也才能把时间放到企业发展最重要的事情中去。
中介公司各种经营数据，如重点客户、员工行为、成交机会等统计分析非常困难，或者说处于失控；服务过程环节太多、时间太长，员工不熟悉协作质量低、响应速度慢、跟进不及时都可能会给成交带来更多的不确定性，提供了服务但没有成交就是公司的经济损失。
如果流程标准和业务规则无法用系统来实现闭环，老板就会感觉公司越扩张，管理越吃力；感觉店长的能力有限，无法胜任现在的岗位；全公司人效越来越低，还不如单店时候做得好。最后被迫关店收缩，产生巨大损失。
三、良好的氛围是团队壮大的基础
团队没有凝聚力、人心不齐；人心不齐、团队没有战斗力；心理暗示对人的影响很大，没有良好氛围的团队，不可能创造更好的业绩。如果不能打造正向的团队氛围，要么作风松散、要么业绩低迷，老人混日子，新人招来留不住，何谈扩大团队呢？
造成这个难题的主要原因是：老板没有建立正向氛围的工具和抓手，以为一团和气就好，甚至害怕定目标做管理，实际上这是对于优秀努力者的不公平，也没有办法塑造企业核心竞争力。
四、建立服务意识才能提高服务质量
目前经纪人入行门槛低、学历参差不齐，在赚快钱和职业规划不清晰的情况下很难树立主动的服务意识。大部分公司也会讲服务，但对怎么建立服务标准、培养服务意识、输出优质服务其实是做得不好的。如果不能保证服务质量，客户对经纪人不信任，不愿意接受他们的服务，短期会造成客户流失，最终会做臭公司口碑，关门大吉。
五、想要提升业绩必须做好过程管理
公司业绩由门店业绩组成、门店业绩由经纪人业绩组成，经纪人人均业绩提高了，公司总业绩自然就增长了。
很显然，如何提高人均业绩应该是每个老板重点关注的问题！
虽然二八定律在每个行业普遍存在，但能够找到提升另外80%员工产能办法的企业日子无疑会好过很多。具体怎么做，道理很简单，行业里的人都应该知道多少个咨询客户可以产生一定比例的带看客户，多少次带看能产生一定比例的成交意向，多少次意向能转化成一笔成交业绩。
很多经纪人把成交希望寄托在端口获客，又每天抱怨没客户没房源，却不愿意哪怕只有一个客户也投入全身心去做服务。与其放养经纪人，不如帮助他们培养自己的运营体系和高效的转化漏斗，让“房”、“客”、“带”每个环节都通过系统建立的规则做到量化管理、每个业务动作都和自己的收入挂钩。
100个客户带看100次，还是10个客户带看100次成交几率更高，值得每位管理者去思考。
怎么让业务和系统紧密结合，让每个经纪人每一天该做哪些有价值的事情，以及全部由系统来进行量化、完成考核，这已经是做好过程管理必备的手段了。
过去，我们把靠制度管业务管过程的好方法称为“强管控”；今天，系统结合业务带来更精细更便于复制的模式叫“数字化”！
时代在进步，科技在发展，如果还使用以信息查询为主要用途房管系统的经纪公司，被行业淘汰不是因为时代更迭、更不是友商凶猛、而是你们的认知还停留在过去的年代！
六、规模增长比人均产能更重要
人均产能和门店费用不变的情况下，一个门店10名经纪人比20名经纪人的利润低3倍以上；同样的人均产能，同样的单店人数，100人的公司一年赚的钱，10人的公司要花十年才能赚到。
七、轻资产经营比规模增长更重要
因为当下市场门店经营成本高，传统的中介直营模式面临很大的市场冲击，所以我们传统的门店拓张不适应当下和未来的市场环境，所以企业要转型轻资产运营，做拥兵而不养兵的企业。
一手房行业常见的业务痛点
1、新房渠道公司拓盘难
因为当下市场环境，渠道公司之间的差异化小，从而陷入恶性竞争（如垫佣、降低平台扣点），上下游沟通效率低，销量无法保障。导致开发商自主全民营销，从而对渠道分销依赖度降低。导致拓盘成功率低。
2、渠道公司与门店粘性低
渠道公司对下游门店赋能较少，导致与门店之间粘性低，只能靠关系维护，靠垫佣这种形式是不长久的。
3、动销效能低
传统动销流程繁琐，楼盘资料传递效能低，渠道与门店的沟通成本高，动销速度慢。
4、经纪人获客难
获客能力差，投放不专业，客源质量差，客户跟踪效果不佳，易流失！
5、收结佣流程繁琐
偶发忘记收佣，佣金计算错误、资料容易丢失，收佣过程混乱、人员流动导致坏账等情况、无法及时跟进、管理可收佣项目。
过去新房渠道能脱颖而出，是因为两波红利的叠加。
第一波红利：以百度为代表PC端的线上流量红利。这一点跟安居客类似。但是2014年的百度，已是没落前夜，媒体步入碎片化时代。 彼时线上推广获客成本，1组客户，百度低到10多元，腾讯广点通也能控制在100元以内。微信、搜狗、今日头条、微博等，也是有效渠道。
第二波红利：新房从代理到渠道分销转变过程的红利。2014年市场开始分化，中介分销成为新房销售的重要渠道，而且愈演愈烈。
成也红利，败也红利。这两波红利都在逐渐消失。
6年前，开发商深陷传统媒体无效，却苦于没有方向。而这种线上精准推广的新兴玩法，对于开发商而言是降维打击。
但核心流量就掌握在这几家巨头手中，随着越来越多的竞争对手入局，推广成本水涨船高。
2021年，随着新房存量市场的萎缩，另一波红利也不在了。
一直以来，只做新房交易，房源单一，价值链很单一。平台内容也很单一，无法吸引用户共创。
新房渠道无法做到像贝壳一样，庞大的线上线下网络拦截客户，有了流量后继续引流，满足客户一二手购房询价需求，更满足了开发商数字化推广的新需求以及销售走量的最大痛点。
时代在变化，行业在变革，市场在洗牌。
混乱的当下，是加入平台、加盟品牌，还是坚持独立发展？
无论作何选择，建议大家在做决定前首先思考“公司发展的方向是什么，自己需要的是什么？”如果开店开公司只是为了赚取经营利润，大可选择一家服务好收费合理的平台。如果长期看好未来20万亿的存量房交易时代，打算深耕市场创立自有品牌和线下服务能力，可以寻找第三方机构获得IT科技和互联网产品的加持。两者都需要支付相应的费用，但成本的差异还是非常大的。
房产经纪行业的形态就是“大市场、小作坊”，是典型的劳动密集型+非标准化作业模式，这个形态不会因为加入平台或加盟品牌而改变。无论在直营还是加盟的体系，所有真正的成功都是依赖以门店为单位的经营能力。所有的门店都会面临来自体系内部和外部的竞争，如果门店经营做不好，就算加入平台一样是没有机会的。
最近大部分做的好的企业都希望能找一个独立第三方的作为合作伙伴，帮助公司弥补短板做强做大！
那么我们可以从产业的四大格局来分析。
通过上图可以看出四个格局和四个维度，价值相对比较单一，要么只有流量的价值，要么只有品牌的价值，无法做到房产行业线上线下服务的闭环。
传统做法的特点:基本都是过去做房源搜索和群发工具的小公司转型，增加了房、客信息录入等简单的功能，以低价格满足只是找个便宜软件来供员工做查询用途的小门店。
管理类的特点:除了满足房、客源信息查询，还能支持较复杂的业务跟进和资源流转，及少部分可供灵活配置的规则参数。
需求的特点：需要多样化满足经纪人和门店的工具，数百项可灵活配置参数满足从资源、业务、组织的精细化管理，并支持直营、加盟、联盟使用同一套系统下，每一家门店都能配置不同的运营规则。可帮助传统公司快速实现“线下业务线上化”、“内网外网一体化”、“交易服务电子化”、“经营模式平台化”“盈利模式多元化”。